魅力商店第四招(I)

魅力商店秘笈

作者:余瑞銘

打造魅力商店六易


許多在國內開店的朋友都說「生意越來越難做了,現在又有許多外商正虎視耽耽國內零售市場,
像大潤發、家樂福、麥當勞等大型量販或連鎖店一進到某個商圈,那個商圈的傳統商店,
原來很賺錢的店,立即面臨很嚴重的競爭壓力,營業額也立刻嚴重明顯下跌。


他們問我有沒有想法?


開店看來似乎很容易,有了資金、具備商品知識、知道商品來源,找了個店舖,於是店就開起
來了,有人好像比較幸運賺到了大把鈔票,有些人卻賠了大把錢,為什麼際遇如此不同?

其實,開店賺錢是一件非常偉大又不簡單的事,因為開店要面對的顧客是「人」,而提供服務
除了「商場設施」、「商品」外,店職員也是「人」,「人」有七情六慾,有喜新厭舊的天性,
所以,要讓店職員從心裡時時刻刻以熱情溫馨對待客人,要客人常常喜歡也滿意我們的服務更
是一件非常不簡單的事。

 在物資缺乏及國民所得偏低的時代裡,人們一心只要求能溫飽,買的到商品就能滿足,所以,
只要你能找到適當的商品來賣,就會有搶購的現象。這種情況,在台灣已很少會發生這種情形,
但我在大陸的二線或三線縣城裡還會有這情況發生,只是這種優勢及機遇,都將隨著經濟成長、
商品供給過剩及消費者多元化產生了很大的質變,消費者已不再只要求溫飽及安全而已,
進而要求的是必須兼具價廉物美又品味化、個性化及流行性的商品,人們在商場選購時,
開始重視商場所賦的服務機能及休閑機能了。

 所以,開一家賺錢的店,我常建議最少要做好開店六易,提供大家分享與檢核自己是否做到。


一、 容易想到你(Easy Want)

 當顧客上街消費時或選購他所需要的某一商品時,都會先想到,到你的店裡來消費,你就
成功了。 要做到客人「容易想到你」,
     第一、必須做好自己商店的定位
     第二、要成為商圈裡的天下第一店
     第三、要創造消費者到店動機。

商店定位其實不難,你應該先確定自己商店要抓緊的主力客層是誰?你要賣的商品定位策略又
是什麼?你到底想提供什樣的服務?是面對面諮詢服務或半自助式或自助式銷售?

能讓顧客留下深刻印象的店,都是因為能讓顧客感動的店,他們可以感受到這家店就是為他們
開設的店。

例如:當你想吃漢堡時,我們第一個想到是去哪裡消費?可能是麥當勞或肯德基。當你想到要
好好去血拼一下,家裡這個星期要的飲料、零食或生活用品,你回想看看,是否會在腦海中,
先想到某家店呢?為什麼你會先想到這家店呢?

除非你是百貨公司或購物中心是以服務全方位客層以外,你都應先能清楚寫下:

你的商店主力顧客,到底是男性或女性為主?或不分性別!

他們年齡層、職業、收入、學歷等。

準確的客層定位,你才能準確了解這些顧客,他們要的是什麼店?什麼商品?什麼服務?有些
商店甚至會研究他們的主力客層的日子是怎麼過的?麥當勞曾經要求主管與服務人員以屈腿
半蹲模擬兒童高度從門口走到櫃台點餐,完成整個消費程序,目的無非要訓練員工能以顧客
角度來思考,如何提供服務?
當你的商店佈置、商品選擇、商品陳列及服務機能都是以你的主力顧客為中心開發及設計,
自然就可以成為你主力顧客最先想到的店囉!

除了做好商店定位,還要設法成為商圈裡的天下第一店,可以是商圈內商品最齊全的店、
最平價的店、最新奇的店或服務最好的店,你要想盡辦法找出如何與商圈內的競爭對手們,
做好差異化、優勢化,必須集中火力全力營造天下第一店,即使是你的店舖面積比對手小,
你也可以將商品品項集中在某個範圍,集中全力經營,造成優勢。

美國有一家百貨公司,他的服務台提供一個非常有趣的服務,凡是到這家百貨公司買不到
某一類商品,你可以在這服務台諮詢,服務人員會很溫馨地指點你,到哪一家百貨公司的
哪一層樓找到你要的!
如果是你要想買一項商品,你會先想到這家百貨公司嗎?


二、 容易進入你的店(Easy Enter)

在一個商圈選一個好的地點,讓逛街的消費者很容易看到你的店,很容易進入你的店是很
重要的。

根據美日開店的經驗,開店的成功60%是找對的地點。

試想,找對地點至少在先機上已搶得優勢,如果是找到一個人群較少的地點或不容易進入的
地點,後天上再用許多功夫努力,基本上你的競爭力就較差了。

 有幾個簡單的法則,至少可以做到:

(一)、寧願找商圈的入口,也不開在商圈的出口。在許多商圈裡,仍有消費者習慣性或
                因交通設施造成較多消費者會有個商圈入口,當你開店當然寧願找在入口,一方面
                消費者剛到這商圈逛街,心情及精神最適合選購血拼(Shopping)了,另一方面搶得
                先機,吸引顧客是很重要的,越後面的店就越像撿人家剩下的消費者。

(二)、消除入店的障礙,例如:不要租在消費者必須爬四、五層階梯才能進入店裡,
                也不要讓逛街的人不容易進入,如店門口擠滿自行車、雜物等。

(三)、最好你的店要比競爭店上游的地點
                相同的一條街上比競爭店具上游的地點,在先天上你已經比競爭店更早接觸顧客,
                如果能讓你店更具魅力與特色,顧客的口袋也會先被你淘空。

(四)、選較接近有停車場的地方。

(五)、選在下班的交通動線一面,尤其是在20米以上的主要幹道,更是發現其中差別
                很大,因為許多人是在下班的時候,順道購買他今天所需的商品,畢竟停個車,
                再走到對面的動力總是比較弱。

(六)、找較明顯的立地,凡是有大樹、天橋、公共設施擋住你店的招牌的店,最好不要。
                店面寬度較寬,較明顯,最好不要小於3米的店面寬度。

(七)、商店的入口及主通道,要能有適當的空間,讓消費者很容易進入。
                百川入海流,商店的入口處就是廣納百川人潮的功能,消費者對進入商店本身就有
                安全感上的疑慮,入口寬敞的商店自然可以消弭消費者的疑慮,有寬敞的入口,
                消費者也較能看到全店的商品及佈置,較具吸引力。