魅力商店第四招(II)

開店創業

作者:Jack Yu

 三、 容易選購(Easy Buy)

每天的營業額構成要素是什麼?是成交客數乘以交易平圴單價。

每日營業額 = 來客數(成交客數) X客單價(平均交易金額)

然後成交客數的構成又是什麼?即入店客數乘以購買率(成交率)。
例如:今天進到店裡有1000個客人,但只有500個客人購買,即是購買率為50%。

所以提高購買率,業績自然就會提高,而提高購買率的首要技巧,應該先就現有商品及服務,好好分類,從做好陳列及規範著手,若現有資源都無法有效應用,卻一直開發新商品,發送大量宣傳單,辦許多促銷活動,將消費者吸引到店裡來,卻找不到他要的或無法讓他們決定選哪一個?其實都會是白搭的。

所謂容易選購是給消費一個快樂的購買環境,很容易找到他想要的商品。

店舖主要機能有二:

一、提供消費者購物環境

二、提供消費者消費情報。

如果能提供消費者一個舒適、明亮、愉快而且陳列分類簡要清楚的購物環境,加上服務人員貼心、熱情的招待,消費者自然很樂意從口袋掏出錢,創造容易選購關鍵要件。另外,店舖的第二個機能是提供消費者消費情報,一個店舖,應利用商品明確分類、陳列、新品推出、商品POS介紹、明碼標價、市場暢銷排行榜、生活提案(下次我再介紹生活提案)或主題陳列,讓顧客知道你店裡賣哪些商品?現在流行的商品又是什麼?到底哪些商品是市場目前最暢銷的?

創造容易選購的購物環境,我建議至少做到下面幾點:

(一)、商品分類清楚

             商品陳列至少應該分成幾個中分類,相同分類陳列在一起,而且分類標識要清楚,便於消費者選購。

(二)、商品陳列應依消費者的選購先後因素來陳列    

               例如:我們來看看,消費者要買一雙運動鞋,是如何選購的?品牌、價格、運動別、款式、設計、尺寸這些都是選購的重要因素,但是消費者的先後順序是什麼?

              一般是先決定我做什麼運動穿的鞋,例如:打保齡球要穿的,你當然先找保齡球鞋;若要打高爾夫球,也會找高爾夫球鞋;慢跑就會看慢跑鞋

              決定好運動類,接著會看心目中的品牌或款式,再比較不同價格及設計優點;其實,尺寸都是決定要買哪一雙時的最後問題了。

              所以,陳列當然是以運動別先行分類,再以品牌展開來陳列。

(三)、關聯式商品一定要陳列在一起

               例如:文具店的檔案夾跟活頁紙要陳列在一起、訂書釘及訂書機來要陳列在一起。葯局的碘酒、紅葯水、雙氧水等要跟鋼夾、繃帶、紗布等陳列在一起。

(四)、在適當地點應用陳列或POP,將當季新商品的資訊介紹給顧客

(五)、主通道的轉角處陳列主力商品、特賣及新商品,可以有效引導顧客往賣場縱深處游移,不知不覺受誘導走完整個賣場

(六)、應用背景音樂(BGM)營造血拼氣氛

                賣場的背景音樂有催化消費的作用,絕不可以任由店職員個人喜好安排,例如:在特賣時背景音樂要有熱鬧而不吵雜的音樂,在重要節日要有應景音樂,例如:新年、聖誕節則要用相應節慶的音樂,在下午吃飽飯時分,不可以播放死氣沉沉的音樂,應以輕快活動為原則,中午外面天氣炎熱時,消費者心情較為躁動,則不可以節奏太強的音樂,會使消費者待不太久,從上面說明,我們可以了解BGM會帶動賣場消費氣氛,讓你生意好好賺錢多多哦!

「世界之窗學院」是培養零售服務菁英的最佳學院,歡迎你加入!

http://www.brp.com.tw/news_oc.asp

http://www.w2w.com.tw

 

   台北市復興北路313巷26號2樓
   TEL: 886-2-27151488


【joyce】