淺談孫子兵法在開店策略應用

開店創業

作者:余瑞銘顧問

孫子兵法第四篇~軍形篇 孫子兵法~軍形篇最令人咀嚼,反覆思量
我選出二個概念:
1.昔善者,先為不可勝,以待敵之可勝....勝兵先勝而後戰,敗兵先戰而後求勝 
2.地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝

其實,昔善者,先為不可勝,以待敵之可勝這概念是呼應孫子兵法始計篇裡的:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。 
大意是, 不輕易出手, 但出手前必須先已準備好, 讓對手敬畏的形勢,待機出手∼
如何先為不可勝呢? 其中,地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝 真是行銷商戰最為傳神的經典概念....

1。地生度:
例如,你的企業或連鎖事業想進入台北市開闢市場, 則應先確認你要在台北市哪一個商圈先進駐, 或哪幾個商圈? 當你確認, 應更進一步確認你所選商圈, 如士林商圈, 是南北以哪為界, 東西以哪地方為限, 確認後, 市場空間如多少人口? 
哪些交通動線?等等才能確認, 這宛如古時候作戰時, 先派探馬觀測明天戰場地形地勢,確認作戰空間....

2。度生量: 
畫出市場具體的東西南北界線, 即可以估計及實際調查市場內目標客層有多少人口? 
例如: 你畫定士林商圈, 北由中山北路,南至承德路, 東以劍潭捷運站, 西至士林捷運中正文昌路, 在這商圈若粗估在地人口有30萬人,午後流入人口有20萬,則表示午後在這商圈生活及逛街總人口數為50萬(以上數字只是舉例) 這即度生量之真義。

3。量生數: 
通常我會用一個例子來說明, 台灣一家便利店大約在一個半徑400米到450米的商圈裡若大約有3500-4000人就可以撐起一家便利店, 那士林商圈若有50萬人, 則可以計算出大約市場需要幾家便利店? 

假設: 一家家俱店商圈大約為2公里半徑, 須要15000 人的商圈,那也可以算出整個市場大約需要多少家?

也許有人問, 如何評估多少人口可以養活或說撐起一家商店? 若你已開有10家連鎖店,假設你10家裡有7家有賺錢的店(我們稱為優質店)的經營數據整理出來, 例如:針對這7家優質店,調查平均多少來客數?多少客單價?這些客人都是來自哪個地方? 即會找出一個端倪....

如果你從來沒開過店, 或你的企業才準備投入市場開店, 那有一個很重要的公式,也許可以幫助你 
到店人數= 商圈人口數 X 市佔率 X 到店消費頻率 

例如:你畫出來的商圈大小, 經調查主力客層約有5000人, 經科學化評估, 你準備開的店是與另一家平分秋色, 市佔率各佔50%, 再經市場調查或實際訪談, 發現消費者, 每周只會到這種商店一次 你即可以大約得到: 到店人數(月)=5000 X 0.5 X 4 = 10000人次/月

4。數生稱:
是指當你在一個具體的市場或商圈的空間, 確認目標客層人數及調查競爭商店家數,這時你必須依據競爭與自我實力, 再度確認,評估如何進入這市場或商圈, 即如拿個秤,稱一稱

5。稱生勝:
其實與始計篇之"夫未戰而廟算勝者,得算多也"及"未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算敗,況無算乎!

"相互呼應,意思是當你進入一個市場, 僅憑直覺或完全沒有評估, 而進入一個市場商圈, 幾乎註定一切靠運氣;若你能事前完整的調查並評估進攻或防守的方法, 評估可行而進入這市場, 這樣輸的機會自然較少; 同時正如, 軍形篇之"昔善者,先為不可勝,以待敵之可勝....勝兵先勝而後戰,敗兵先戰而後求勝"
 


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