讓客戶感覺占便宜的5大絕招!!

開店創業

作者:余瑞銘顧問

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銷售技巧的共同觀點,就是到底客戶是想買--

 1.買低價的商品,還是?

 2.有佔便宜的感覺?

 

大都數的客戶,真正要是那種感覺"賺到了"的感覺~

一個很棒的銷售人員,會透過5種技巧來達成讓客戶覺得賺到了

1.對半法則減價法,製造'賺到'氛圍

2.要求加碼,以進為退的技巧

3.買肉送葱法,讓客戶覺得賺到了

4.藉重ABC銷售法,讓客戶相信賺到了

5.最後法則,讓客戶有[幸運]賺到的錯覺

 

對半法則減價法,製造「賺到」氛圍

有時透過同時報出2種價,引誘客戶若真心想買,一次給促銷價

例: 你真有眼光,平常是2000,現在若你有想買, 給你促銷價1600元

 

2.客人當然不信邪, 會想追進探虛實,你只等客戶出價

 例:客人:"這樣品質,最多也是1100元,哪像你說促銷價

 

3.客戶出價與你出價中間對半,大約就是顧客理想價格 大約對方會落在1300-1400左右,這也是對半法則。

 

4.你以對半法則出價,記得留零頭,讓客戶殺最後一次

例:真的沒這麼好賺啦,看你很有誠意,我用促銷價打9折給你:1440元

 

5.你猜大都是在哪個價成交?  是1400元, 再送他一個小贈品

 

要求加碼,以進為退的技巧

當客戶要求降價時,店員可以要求客人買多件給折扣,這是合理順著加碼的時間

1.若一件1000元,客戶喊價:”一件800元可以嗎?

2.店員要求加碼:你任選3款,我算你800元

3.客戶要求:太多件,2件可以嗎?

4.不可以立即允諾, 表示很難決定:真的沒那麼好賺~

5.觀察,客戶繼續堅持,還是2件

6.你要表現面有難色:厚,你很會喊耶,那你以後要常來喔~

7.客戶肯定很假的回:那一定會的 (其實會再回來嗎? 誰知道)

 

買肉送葱法,讓客戶覺得賺到了

其實客戶喊價是必然,至於是否成功並不是最重要,但店員的反應讓客戶感受的Fu卻很重要,即便你不想降低都應有一套對應方法。

客戶:這個賣1000元太貴了,打八折可不可以?

店員:真的很不好意思,你很有眼光,不過這商品沒法打折,若你買這,我送你B商品,B商品跟這搭剛好,而且B商品價值250元,你還賺到∼

這種不讓客戶殺價,卻改加送一個比他殺價的200元還值錢的商品.

客戶看似較佔便宜,不過你想想:

若直接被殺價200元,你立即損失200元,可是加送的B商品雖然賣250元,若B商品的成本是50%,其實你付出的代價才損失125元。

 

藉重ABC銷售法,讓客戶相信賺到了

有些到店客人,喊價並不是真的很想買,這樣的客戶你很容易辨別,通常喊價也都沒有行情的喊,這類客人,當然沒有對方還價的意義,只要堅守訂價,大都會打退堂鼓;但有一種是客人很喜歡這商品,但又不甘心照訂價購買,這時有所謂A、B、C銷售法。

C是消費者,B是店員,A呢?可以是同類型商品,可以是高一階主管。

 

案例:

客人:這個800元可以賣嗎?(訂價1000元)

店員:你好會挑喔,這個沒那麼好賺∼如果這個牌子的A商品,就可以了,這個商品也不錯,差別是他們不打廣告        ,把廣告成本給省給客人(天曉得,A商品真的有沒有打廣告)

客人:可是我不喜歡這牌子,這個商品(第一次的商品),真不能打折嗎?

店員:真的,這牌子成本高,打折很難(再確定客人真的想買)

客人:好啦,人家都可以打折,怎麼可能?

店員:你真的要喔?但真的沒法打那麼大折扣?我去問一店長

店員真的去找店長(A),店長也一搭一唱,店長總算開口:這樣好,我們從來沒打過折,若你真要900元。(若這時配合第5種技巧,最後法則,讓客戶有[幸運]賺到的錯覺,效果更佳)

在上面的過程,做了二次的轉移目標,第1次,導向若要這價格,另一個A商品可以,這一比較,顯得他原來看的商品確實值得1000元。

第2次再導向,要問一下店長,店員與店長演了一齣戲,客人感覺這商品可能真的打折無望了,結果店長竟然出了一個特別優惠的價,客人成交的機會就會大增,而且通常客人倍覺,討價成功,賺到了。

 

最後法則,讓客戶有[幸運]賺到的錯覺

當客人喊價:打八折,800元,好,我就買

店員直接:看你這麼有誠意,就800元

你以為,你很爽快,直接降。

若你是客人,你有什麼感覺? 大都後悔,為什麼只喊8折?

也就是即便你本來底價就在8折,都不應在第一波直接答應。

 

有一種操作是透過所謂「最後法則」,讓客戶有像中樂透的[幸運]感。

當客人喊價:打八折,800元,好,我就買

店員表情很為難:真的沒法打折

客人不死心:你們店真的比別人貴~

店員:這款產品銷路真的很好, 只剩最後這雙

客人:好啦,要不850元,應該可以~

店員:好吧,衝著最後一雙,就850元。

通常店員會以「最後一件」、「要打烊了,就算你便宜一點」等等「最後法則」,讓打折的行為產生是因為有理由的,這也讓下次堅守訂價的一種門檻。